Mô Hình STP Là Gì? Phân Tích Mô Hình STP Trong Marketing

Chắc hẳn, bạn đã từng nghe qua cụm từ STP khi xem qua bất kỳ cuốn sách hay trang web dạy Marketing. Liệu bạn có nắm rõ cách mà các thương hiệu “vận hành” dưới công thức chung này để tạo nên sự khác biệt và chiếm giữ trái tim khách hàng về sản phẩm. Nào! Hãy để chúng tôi “bật mí” cho bạn biết rõ hơn về mô hình STP trong Marketing ở bài viết dưới đây nhé!

Mô hình STP là gì?

Mô hình STP trong Marketing là viết tắt của:

– Bước 1: Segment – Phân khúc thị trường của bạn.

– Bước 2: Target – Lựa chọn khách hàng tốt nhất của bạn.

– Bước 3:  Position – Định vị sản phẩm trên thị trường

Xem thêm: Từ Khóa Tương Đối – Từ Khóa Tuyệt Đối Là Gì? Có tác dụng Gì Trong SEO

Mô hình STP trong Marketing hữu ích vì nó giúp bạn xác định loại khách hàng có giá trị nhất cho doanh nghiệp của mình, sau đó phát triển các sản phẩm và thông điệp tiếp thị phù hợp với khách hàng theo một cách lý tưởng. Điều này cho phép doanh nghiệp tương tác với từng nhóm khách hàng tốt hơn, cá nhân hóa thông điệp của bạn và bán được nhiều sản phẩm hơn, từ đó đưa ra các chiến lược STP phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

Phân tích mô hình STP trong marketing

SEGMENTATION: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Phân khúc thị trường là một quá trình quan trọng và cần thiết trong quy trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là trong Marketing. Khi đó, các nhóm người mua trong một thị trường được phân loại và chia ra thành các nhóm nhỏ dựa trên các đặc điểm như thu nhập, tuổi tác, tính cách, hành vi, sở thích,… Mục đích của việc phân khúc là xác định cụ thể đặc điểm và khuynh hướng của thị trường nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất, đồng thời giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh tranh.

Xem thêm: Làm Sao Để Website Xuất Hiện Lên Trên Top Google?

Các marketer thường dựa vào những đặc điểm tiêu biểu sau đây của một thị trường để xem xét và phân khúc hiệu quả:

• Tính có thể đo lường được (Measurability): Doanh nghiệp phải có khả năng đo lường và xác định kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận và nhu cầu giá trị của phân khúc.
• Tính có khả năng tiếp cận (Accessibility): Doanh nghiệp phải có mức độ tương tác nhất định với các khách hàng trong phân khúc.
• Tính bền vững (Sustainability): Doanh nghiệp xác định được phân khúc có đủ lợi nhuận so với các phân khúc khác trên thị trường và đảm bảo duy trì giá trị đem lại.
• Tính khả thi (Actionability): Doanh nghiệp phải tạo ra được lợi thế cạnh tranh và có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.

Công tác nghiên cứu phân khúc thị không chỉ là chìa khóa trong bước đầu giúp doanh nghiệp “in dấu” chỗ đứng của mình trong lòng khách hàng mà còn xác định khách hàng/người tiêu dùng mục tiêu và lâu dài cho thương hiệu.

TARGETING: XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Sau khi doanh nghiệp đã thực hiện phân khúc thị trường và tìm ra được những nhóm đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên các yếu tố về tuổi tác, sở thích, giới tính, thói quen tiêu dùng,… thì quá trình tiếp theo là lựa chọn thị trường mục tiêu. Đây là bước giúp doanh nghiệp xác định và lựa chọn các thị trường tiềm năng, phù hợp với những giá trị sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó, bộ phận Marketing sẽ đưa ra những chiến lược quảng cáo, truyền thông tích hợp và kế hoạch thu hút lượng khách hàng ở phân khúc mà doanh nghiệp muốn “nhắm đến”. 

Để chinh phục khách hàng mục tiêu ở các phân khúc, doanh nghiệp cần có những phương pháp đa dạng, không cố định mà liên tục đổi mới theo thời gian cho phù hợp với nhu cầu tiếp nhận của khách hàng. Một trong các phương pháp hiệu quả là quảng cáo trực tuyến nhằm nhắm vào hành vi của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp đã tích cực thu thập dữ liệu để đưa thông điệp thúc đẩy người dùng mạng xã hội là khách hàng ở các phân khúc tiềm năng mua sản phẩm. Điều này cho thấy, hầu hết các doanh nghiệp đang dần chú trọng và tối ưu hóa quảng cáo trực tuyến. 

• Marketing không phân biệt (undifferentiated marketing): là chiến dịch marketing tổng thể, bao quát, nhằm hướng đến tất cả khách hàng ở mọi phân khúc thị trường. Ưu điểm của chiến lược này là tiết kiệm được chi phí và là lựa chọn tốt nhất để tập trung vào các thị trường lớn. 
• Marketing phân biệt (differentiated marketing): doanh nghiệp đưa ra nhiều hoạt động quảng bá trên từng phân khúc thị trường khác nhau dưới nhiều hình thức nhằm đem lại lợi ích riêng biệt đối với mỗi phân khúc. Ưu điểm của chiến lược này đa phần là đạt được doanh số cao. Bên cạnh đó, nhược điểm chủ yếu là việc tăng các khoản chi phí liên quan.
• Marketing thị trường ngách (niche marketing): Thị trường ngách là thị trường được phân chia thành nhiều phần nhỏ từ thị trường lớn nhằm tìm kiếm những nhóm người có nhu cầu đặc biệt nhưng lại bị phần lớn các thương hiệu bỏ qua. Sự phát triển của thời đại 4.0, mạng xã hội và các phương tiện truyền thông đã tạo điều kiện thuận lợi cho marketing thị trường ngách phát triển mạnh mẽ và hiệu quả theo sau. 

Bên cạnh đó, việc chọn lựa chiến lược marketing phù hợp với từng phân khúc khách hàng còn phụ thuộc vào sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

POSITIONING: ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

Đây là giai đoạn cuối cùng trong “bộ 3 quyền lực” S-T-P của một doanh nghiệp nhưng lại là giai đoạn quan trọng và có tác động trực tiếp nhất trong quá trình kinh doanh và khẳng định giá trị của thương hiệu. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần thể hiện với khách hàng mục tiêu ở phân khúc đã chọn lựa về sự khác biệt và giá trị cạnh tranh của thương hiệu so với các đối thủ. Để khách hàng chọn mua cùng loại sản phẩm ở cùng phân khúc của nhãn hàng này thay vì nhãn hàng khác là một điều quả không dễ dàng. Doanh nghiệp cần phải xây dựng hình ảnh và lòng tin dùng của khách hàng về sản phẩm bằng nhiều hình thức, chiến lược đa dạng, độc đáo.

Sau đây là 3 cách định vị chủ yếu trong việc định vị thương hiệu để tạo lợi thế cạnh tranh:

•  Định vị về mặt chức năng (functional positioning): tập trung vào chất lượng, công dụng của sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, mong muốn nhất định của khách hàng.
• Định vị về mặt biểu tượng (symbolic positioning): xây dựng niềm tin và đáp ứng lòng tự tôn của người tiêu dùng từ những đặc điểm mang tính biểu tượng của thương hiệu. 
• Định vị dựa trên trải nghiệm (experiential positioning): định vị này chủ yếu đem lại những trải nghiệm kích thích cảm nhận, cảm xúc của khách hàng dựa vào những đặc điểm của sản phẩm.

Định vị thương hiệu cần sự kết hợp nhịp nhàng và đa dạng phương pháp sẽ mang lại hiệu quả đáng kể và giúp doanh nghiệp dễ dàng giành được lợi thế cạnh tranh cũng như “chinh phục” sự trung thành của khách hàng. Bên cạnh đó, để khẳng định “chỗ đứng” của thương hiệu, các doanh nghiệp nên chú trọng vào chất lượng, đồng thời truyền tải những thông điệp tích cực và sự khác biệt trong mỗi giá trị sản phẩm đến người tiêu dùng.

Xem thêm: Dịch Vụ Xác Minh Vị Trí Google Maps

Vai trò của Mô hình STP trong Marketing

Nếu sản phẩm công ty bạn tầm trung, không có gì độc đáo, khác biệt so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì rất khó để đưa sản phẩm của bạn thâm nhập sâu vào thị trường. Vậy nên mỗi công ty cần phải xác định cho mình một chiến lược STP thích hợp để có thể đưa ra chiến lược Marketing chính xác và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, lôi kéo khách hàng về công ty của mình tạo lợi nhuận cao nhất có thể.

Ví dụ điển hình cho Mô hình STP trong Marketing

STP marketing thật chất đã có từ lâu và nó có hiệu quả, nhất là trong thời gian dài. Chúng ta sẽ quan sát một ví  dụ thực tế về STP để bạn thấy được cách nó hoạt động như thế nào.Hãy cùng peaceyen quay trở lại những năm 1980, khi Pepsi-cola đang cố gắng giành một phần thị phần từ tay Coca-cola. Pepsi đã sử dụng phân khúc để nhắm mục tiêu đến một số đối tượng chính cụ thể. Họ tập trung và cách tiếp cận phân khúc theo thái độ và lòng trung thành sau đó chia thị trường thành ba phân khúc người tiêu dùng: 

1. Người tiêu dùng có thái độ tích cực với thương hiệu coke ( những người 100% trung thành với coke).
2. Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Pepsi ( những người 100% trung thành với coke).
3. Người tiêu dùng có thái độ tích cực với cả hai thương hiệu, có lòng trung thành với cả hai thương hiệu, họ đã linh hoạt chuyển đổi mua hàng cả hai thương hiệu.

Pepsi luôn nổ lực tập trung tiếp thị của họ vào phân khúc thứ ba, vì đây là phân khúc hấp dẫn nhất và có lợi tức đầu tư cao nhất. Tập trung vào những khách hàng trung thành với Coke bị coi là lãng phí thời gian và tiền bạc, vì họ có thể thay đổi thói quen mua hàng của chính họ.

Ví dụ điển hình về STP Marketing: Cuộc chiến của Cola

Tuy nhiên, đột ngột có sự thay đổi tất cả với sự ra mắt của New Coke vào năm 1985…Sự kiện lặp lại của nước giải khát Châu Mỹ đã bỏ lỡ rất nhiều người tiêu dùng trung thành, vì vậy Pepsi đã thay thế. Theo thực tế mà Mental Floss chỉ ra, “Trụ sở chính của Coke nhận được tới 1.500 cuộc gọi mỗi ngày, tăng từ 400 cuộc gọi thông thường, với hầu như tất cả họ đều phàn nàn về sự thay đổi”  Nhận thấy sự thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng, Pepsi đã bắt đầu nhắm đến những người uống coke trung thành. Thương hiệu của đối thủ cũng tập trung lại định vị – Pepsi bắt đầu tung tin rằng Coca-cola, được cho là đã thay đổi coke cổ điển thành new coke để giống với hương vị Pepsi hơn. Các chiến dịch tiếp thị của họ rất tàn bạo.Trong năm đó Pepsi đã công bố tăng vọt 14% trong doanh số bán sản phẩm tổng thể. Pepsi đã sử dụng phương pháp STP để tăng thị phần của họ và chuyển đổi khách hàng trung thành với Cola thành những người yêu thích Pepsi.Tạm kết: Quá trình từ phân khúc thị trường đến xác định thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu  (STP) luôn đòi hỏi sự cẩn thận và linh hoạt trong việc mọi hoạt động bao gồm tìm kiếm, chọn lựa, lập chiến lược quảng bá,… nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như lợi thế cạnh tranh tối đa. Ngoài ra, Tigobiz cung cấp bạn khóa học Marketing Online Tinh Gọn, Chuyên nghiệp sẽ giúp bạn phát triển bản thân trong chuyên môn Marketing nói cung cũng như Marketing Online nói riêng.

Bấm “Ctrl+D” Để lưu trữ trên Bookmark và xem lại, hoặc bấm vào biểu tượng ngôi sao cuối địa chỉ web.

Chúc các bạn thành công!